一种归来 越中国越挑剔：独家采访Alpari大中华区总裁

 

• Raymond Zheng自2015年12月起担任Alpari艾福瑞大中华区总裁。主要负责Alpari艾福瑞在大中华区的业务销售、公司运营与品牌推广等业务。

 

• 国际金融公司Alpari艾福瑞成立于1998年，受伯利兹等多国监管机构监管，是全球领先的外汇交易商之一。2006年成立的Alpari UK是Alpari艾福瑞旗下的公司，2015年受“瑞郎黑天鹅事件”影响申请破产，并在之后按照法律程序返还了零售客户的账户资金。为继续Alpari UK的工作，2015年2月Alpari公司领导确定新的全球化商业发展战略，侧重发展亚洲地区国家业务，近些年业务稳定增长的中国则是重中之重。

 

下面是汇讯网对Alpari艾福瑞大中华区总裁Raymond Zheng的独家采访：

 

 

他不只是对销售挑剔，还有对着这个虚荣浮躁的，热衷于表演喜欢用浮夸词汇的媒体世界的挑剔。“外汇在中国口碑不好，不被大众认可，销售给了不好的印象。”

 

 

“太酷了”，Raymond竟然每天骑自行车从华尔街的白领身边呼啸而过，而且这个帅气的老男孩还对我说，他从未有过苦闷和不安。

 

在纽约的闲暇时间，男孩常常独自一人漫步在曼哈顿码头，看云彩从西边的天空迤逦而过。岸边的华尔街对他有一种魔力，这魔力让男孩着迷至今。

 

生活中一些看似无意的选择，实则有意而为。有时选择背后的铺垫过于细碎漫长，连当事人都说不清做出改变的具体原因。不过，有一点可以肯定，他当初的内心无比坚定。

 

 1999年，欧元引入无形货币，纸币和硬币还未被正式启用。彼时的Raymond还是一个17岁的少年。从美元、卢布、马克、里拉这些货币出发，Raymond来到了美国、俄罗斯、德国、意大利。那一年，地理上的游历和货币上的游历让Raymond对货币兑换产生了一种有趣的感觉。

 

之后的几年，Raymond一直居住在纽约市的繁华地段，在这个距离金融圣地--华尔街骑行仅15分钟之遥的地方，Raymond做出一个很自然的决定。大一那年，从年少时就开始热爱的电脑编程专业转向金融与投资专业。

 

笔挺的西装和承载美国金融历史的建筑是华尔街最明显的符号，最初吸引男孩的也正是这些让无数人向往的符号。 

 

 

装修工、服务员、7eleven夜班前台……大学前三年Raymond尝试过数不清的角色，他说在纽约这是一种独立价值的证明。

 

大四那年，Raymond穿过很多一同面试的优秀实习生，成功地进入了花旗美邦。对金融投资与销售的最初接触也是从那里开始的。

 

“专业、从容、潇洒、自信是我对金融从业者的初步印象”，在美邦实习的半年，Raymond的身份是理财规划师，工作任务主要是作报告，写股票分析。问起Raymond初入美邦的样子，得知原来他也没逃过大众剧本。

 

“第一次见到如此复杂的电话机，电话铃声想起时，连按哪个键都不知道。”实习初期，Raymond接丢过一个重要的电话，曾被上司当着很多人的面训斥过。Raymond说在这件小事上曾做过深刻的反省。

 

因为美邦的实习经历，毕业季来临前，Raymond收到了现如今已成为国际知名大型外汇经纪商的面试邀请，职位是他一直感觉很陌生的销售。不过最终他选择了当时发展规模并不大的外汇经纪商。日后被Raymond认为是个人最有价值的能力---销售能力也是在此地着色。

 

 

“在那里的四年，是我人生当中最拼的时光。”Raymond笑称自己是“睡神”，那种随时随地曲臂就可以切到睡眠状态的“睡神”。

 

“白天下班后晚上留在公司加班到晚上十点，曲臂趴在办公桌上休息到第二天凌晨三点，然后直接上早班。从澳洲开始，接着亚洲，中东，欧洲，美洲东岸再到美洲西岸，按时区顺序往全球各地打电话，经常连续工作三班。不为别的，只为业绩。我比别人拥有更多的时间打电话。”

 

四年里，Raymond的销售业绩一直霸在公司全球销售部门前三名的位置，除了时间优势，Raymond还有一套独特的销售之道。

 

销售之不妥协：

 

“我现在没空，你能不能晚上给我打电话？”

 

“晚上几点钟？”问到具体时间后，Raymond必定会再打过去。

 

“当客户告诉你时间时，这是一个很好的交流机会。趁此与客户进行互动，问客户哪里不明白，是分析方面不明白，还是对交易细节不明白，或者是对平台根本不熟悉。没问题，我可以直接在电脑上远程教你。”

 

销售之生动：

 

“我不知道杠杆是什么意思？”

 

“好比开车，速度快时虽然可以很快抵达，但你要考虑路况，是否存在障碍，而这些是你可能要承担的风险。但如果你开慢一点，避开障碍，遵守交规，虽然会很慢抵达，但可以确保面临的风险很小。”

 

销售之自律：

 

8年的美国NFA全国期货协会持牌经历，全球最严格监管体系下的专业与自律，让Raymond练就了销售特长，也形成了对销售这份职业的独特理解。

 

“每通电话都会被录音监听，不能误导，不能欺骗，不能夸夸其谈，不能模棱两可。这是我在后来工作中一直坚持的东西。我所带领的所有团队包括现在的艾福瑞Alpari，都会以这个标准执行。销售是公司的前线，这一关没把好，错误的观念会直接伤害到终端的客户。”

 

Raymond说现在艾福瑞销售团队里的每一员都是由他把关，亲自培训，在中国市场必须要挑剔。

 

 

离开曾经就职的两家公司，再从美国来到中国。美国外汇市场的变化给了Raymond辗转挪腾的机会，而这样的机会背后离不开他连续6年游刃有余的销售经验。

 

在第一个老东家那里，Raymond一边做销售，一边做网络讲座讲师，他在那里完成了对销售技巧的琢磨和对行业基础知识的积累过程。

 

Raymond不爱条条框框，不爱一成不变，而且不吝于表达他对工作环境以及品牌的想法。

 

当之前的公司成长为一间限制多于自由的大公司的时候，Raymond来到了另一家知名外汇公司。

 

“完全不一样的公司，规模小，但我得到了前所未有的锻炼。销售，客服，讲师，分析师，销售总监，几乎每个领域都有涉及。”

 

在那里，Raymond突破了身份的限制。他喜欢这个公司的开放的工作环境。上班时坐在他身边的可能是主管可能是公司的老板，Raymond觉得这种可以随时交流的工作模式给他的工作带来了无限的可能。

 

Raymond珍惜这10年的外汇从业积累，也想把这些发挥出来。2015年11月份，Raymond决定离开熟悉的纽约来到上海，正式担任Alpari艾福瑞大中华区总裁。

 

在上海，带领着全新的Alpari艾福瑞，他有一场从无到有的新鲜体验，也迎来一个转换角色的绝佳时机。

 

“联合俄罗斯人的务实，美国人的人性化，中国人的变通，Alpari艾福瑞将为中国客户带来不一样的优质交易与服务体验。”从Raymond温和的语调中我感受到了他的自信，也相信这种自信。

 

 

 

 

Raymond（艾福瑞大中华区总裁）：Alpari艾福瑞创立于1998年，迄今为止已成为全球领先的外汇交易商之一, 在世界主要经济中心均设有分支机构。公司在全球范围内受到多国监管机构的合规监管。公司的产品，服务以及品牌在国际金融市场中颇负盛名。超过18年的传承，良好的信誉、诚挚的服务及创新的技术是我们成功的关键，并为此斩获了众多国际金融奖项。

 

今天的Alpari在全球超过80多个国家设有分支机构，为来自150多个国家超过一百万的客户提供交易、投资与分析服务。无论是从交易量还是客户数量来看，在许多国家与地区Alpari的市场份额都处于绝对的领先地位。据统计数据显示，2015年Alpari公司的交易量超过1万亿美元，大家关注的瑞郎事件非但没有影响到我们，我们的业务还得到了更大的提升。

 

 

Raymond:2006年为了进一步推动欧洲及一些亚洲国家市场的业务，Alpari UK应运而生。2015年1月受到瑞郎事件的影响，Alpari UK申请了破产，按照法律程序交由监管局指定的赔偿机构代为管理。然而秉着客户至上的理念，公司在很短的时间内便将资金返还给了受影响的客户，重拾了客户的信心。也正因为如此，在此事件后，很多来自中国以及其他地区的Alpari UK客户仍然选择继续在Alpari进行交易。

 

Alpari艾福瑞为了进一步提升在亚洲市场的影响力，在包括中国在内的多个亚洲国家设立了代表处和分支机构，其中中国是我们发展的重心之一。我们于今年的3月份正式进入中国市场，在上海开设了办事处，并且团队还在不断招揽贤士、拓展中；我们计划在不久的将来陆续在中国其他大城市设立代表处，以便为更多的客户提供更贴切、更优质的服务。

 

目前Alpari通过多种交易平台为中国客户提供46种货币对，2种贵金属，2种商品差价合约合约的交易，此外还包括二元期权、结构性产品等投资服务。此外我们始创的PAMM账户（管理投资者资金）和PAMM组合账户的投资服务也广受中国客户的青睐；后期我们也会根据市场的需求不断丰富我们的交易品种。近期我们将在中国和其他亚洲国家开展一系列的投资教学和分析活动，其中包括120组的教学课程和金融专题讲座，以及向亚洲主要媒体推送来自于英国Alpari Research & Analysis Limited的全球知名分析师所撰写的分析评论。我们目前有约500名员工遍布全球各大分支机构。今天来自亚洲的数十万客户可以通过MetaTrader平台来体验Alpari的全部优势，我们提供业内最具优势的交易条件和最为流行的投资服务。

 

在我们看来，直客业务与代理商业务同等重要，在教学与培训方面的投入可能让我们更倾向于发展直客业务。但无论从哪个渠道加入Alpari的客户都是我们的终端客户，在Alpari都可以得到同等的高品质体验。对于跟我们合作的代理商我们也会提供全方位的支持。当然各类大型的座谈会，展会我们也都会出席以加大宣传力度。

 

 

Raymond:加快在中国市场的发展是Alpari当下的首要任务。由于我们已在上海设立了代表处，这样有利于我们更积极地与中国的代理商合作伙伴之间进行沟通与合作，让更多的中国客户能够了解我们的全部优势。良好的互动是赢得中国市场的关键。目前我们正在扩编我们的团队，且已经拥有了超过250多个来自中国的代理商。关于代理商合作计划和联盟营销，我想说，中国客户对产品和市场现状有很深的认识，他们对事物有很敏锐的观察力，更有着庞大的客户基础。这一点通过在今年1月份香港举办的iFXExpo Asia峰会上与潜在合作伙伴的交流中已得到了验证。现在我可以很自信地说，我的工作已经取得了显著的商业成果，也为公司在中国市场的进一步发展注入了新的动力。

 

因为外汇保证金交易在中国普及率不高，代理商这种模式在中国就变得尤为重要。为了吸引到更多的代理商为公司推广服务，目前中国市面上的很多外汇经纪商都会提高中国区的点差以返还更高的代理佣金。我们不认同这种做法，全球客户都可以在Alpari享受一样的低点差，没有任何区别对待；因为我们坚信口碑效应，不管是直客还是代理商带来的客户，所享受到的交易体验应该是一样的；而且我们也坚信我们的坚持可以吸引更多的客户和代理商与我们合作。这一点可以在我们官网体现出来，各种语言的网页之间无明显区别，可以做到无障碍切换；信息完全透明，没有任何隐藏。反观现在很多经纪商的中文网站已经跟母公司完全脱节，失去了必要的关联；更不要提现在很多中国人开设的平台，没有任何渊源可循。

 

我们的核心商业模式是采用市面上为数不多，隶属于NDD（无交易员处理平台模式）的ECN（电子通讯网络）交易模式，我们通过实力跟目前欧洲市场上顶尖的流动性提供商长期保持合作，再结合全球知名的技术提供商为客户的各种大小订单缩短处理时间，以最优惠透明的价格提供最快的执行速度，并且绝无重新报价。当然，为了满足不同客户的需求，我们也提供其它类型的交易模式。 

 

客户经理是经纪商的门户，不管是针对于直客还是代理商，客户经理都起了一个模范作用，无论是前期的沟通、 中期的磨合、以及后期的合作。因此对于每个加入到我们队伍的所有员工我们都提供严格的刷选与专业培训，包括国际市场上标准的反洗钱，职业道德培训；希望在业内起到一个模范作用，向国际最严格的监管看齐，为中国外汇行业以后的长期发展自律。我们期待与全行业的共同进步。

 

 

Raymond:谈及风险，无人能避免，只能进行控制。而风险控制也正是在金融市场工作的重心之一。回顾整个瑞郎事件，我们公司的表现已与不少同行们有了明显的区别。由于我们的风险管理部门在危机出现之前就做好了应对措施，所以此事件未对我们造成影响。而在此之后我们还会继续投入更大的资金加强在风险管理方面的力度。根据监管条例以及我们的自律，客户资金是完全隔离于我们的运作资金，安全地安置于我们在知名银行开立的托管账户中。我们在这风控方面的实力无可置疑在以后会逐渐得到投资者的认可。

 

 

 

Raymond:Alpari艾福瑞旨在为客户提供最现代化的在线交易工具以及全球金融市场上最具优势的交易条件。目前我们的客户可以进行约46种货币对的交易，以及4种投资服务（PAMM账户、PAMM组合账户，投资基金，结构性产品）。同时我们的客户还可以免费阅读来自FXStreet以及其他国际资深金融媒体的新闻。

 

想要在外汇行业伫立巅峰离不开高水平的技术解决方案。我们拥有最为杰出的IT技术团队。此外，公司还汇集了各领域的顶尖专业人才，也正是因为如此公司开发的诸多产品和投资服务已成为了行业的标杆。Alpari是全球最大的MetaTrader 4交易商，同时我们也在积极推广普及全新的MT5平台。

 

Alpari作为外汇行业地位深厚经验丰富的老牌经纪商之一，对企业所要承担的社会责任义不容辞。我们在欧洲国家和俄罗斯都积极开展了慈善事业。2005年成立的Alpari慈善基金，旨在帮助俄罗斯身患重病的儿童康复、帮助残疾儿童重拾健康，帮助家庭困难的儿童茁壮成长。

 

多年来Alpari一直在积极支持体育事业，例如：赞助了西汉姆联足球俱乐部（英国），冠名了世界帆船对抗巡航赛，赞助了著名NBA球队 -- 纽约尼克斯队和新泽西网队，纽约著名的体育场 -- 麦迪逊广场花园，以及纽约冰球联盟队伍 — 纽约游骑兵队。当前我们正在帮助俄罗斯国际象棋特级大师谢尔盖·卡里亚金参加象棋世界冠军的角逐。未来我们也会继续扩大我们的赞助计划，不排除会支持亚洲地区的体育项目。

 

 

Raymond:随着中国经济与金融市场发展取得巨大成就，以及广大民众日益积累的财富增长，投资者资金实力优于全球其他市场；但是由于证券、期货等市场的不景气，可投资的渠道非常有限。人民币国际化进程不断地在加快，以及最近几年人民币的双边波动行情让广大投资者认识了外汇保证金市场。作为全球交易量最大的一个投资市场，投资者对外汇保证金交易等金融衍生品的需求不断加强，普及的步伐日趋加快。虽然外汇保证金交易目前在中国还没开放，但是在历史上曾经多次开放并数次叫停，这也是为何目前局势下外汇保证金交易还在不断蓬勃发展的原因。

 

我们坚信随着中国的金融市场改革，中国终究将开放这个市场。其实经过十几年的发展，大中华区的客户已经非常成熟，但跟国外市场的投资者相比还缺少正确的投资理念，缺乏相应的风险意识与风险承受能力。当然因为中国现在还没有相应的监管法规，导致市面上的外汇经纪商良莠不齐；选择这时候进入中国市场也是为了以后中国外汇保证金交易合规之日做好充分的准备。作为全球领先的外汇交易商之一，我们相信我们超过18年的历史，良好的信誉、具有优势的服务可以为大中华区客户带来信心。我们也坚信因为我们的加入，可以为大中华区客户带来一个优质的选择，增强客户的交易体验度；同时也希望他们通过我们的平台与服务稳健获利。

 

 

Raymond：随着越来越多外汇经纪商进入中国市场，中国外汇商品市场百花齐放；然而也正因为这个原因，不合规的平台逐渐增多，欺诈现象时有发生；开放外汇保证金市场、深化外汇市场改革与监管，惩处不法交易商已经是广大从业者与投资者的共同呼声，人心所向。我坚信中国外汇保证金市场的开放之日， 也是行业大洗牌之时，到时只有实力雄厚的经纪商可以存活下来。中国外汇保证金市场开放还有很长一段路要走，并且会有一个摸索，循序渐进的过程。就算这一天真的到来了，监管条件也会非常严格苛刻，更偏向于美国，日本等发达国家的监管条例，杠杆倍数将会大幅度地降低甚至达到全球最低，交易限制也会相应地增加。

 

在外汇监管部门解禁外汇保证金交易之前，我个人认为中国外汇市场不大可能有公平公正的自律协会出现；行业更需要经纪商自身具备诚信以及严格的自律、多担待社会责任、重视客户利益、以及做到不虚假宣传。良好的交易体验与市场发展环境是每个参与者的共同心声。其实国外的外汇监管已日趋成熟，有很多我们可以借鉴的地方。

 

 

Alpari艾福瑞创立于1998年，迄今为止已成为全球领先的外汇交易商之一，在世界主要经济中心均设有分支机构。公司在全球范围内受到多国监管机构监管。良好的信誉、诚挚的服务及创新的技术是我们成功的关键，并为此斩获了众多国际金融奖项。至今为止，我们已赢得超过百万客户的信赖；客户遍布全球150个国家。 Alpari艾福瑞通过多种交易平台为客户提供外汇、贵金属、差价合约及二元期权等投资服务，以及PAMM账户（管理投资者资金）及其他优质投资产品与服务。我们的核心商业模式是采用属于无交易员处理平台模式的ECN（电子通讯网络）。我们的积分奖励计划在交易者中也备受好评。由多名具全球影响力的分析师组成的Alpari分析师团队在业内享有崇高的声誉，对各大金融市场的分析文章广泛被国际知名媒体、杂志、电视台与电台等转载或引用。