对话IronFX：铁汇CEO大谈生意经
2015-01-16 12:19:08 来源：外汇TV 作者：LeapRate
当你开始变得强大，你会成为一个备受关注的目标。最近，在零售外汇市场里似乎没有任何一家同行能与铁汇所受的关注度相提并论。继Leaprate爆出去年年底铁汇公司计划市值约3000亿美元IPO上市的月成交量细节后，铁汇公司好坏方面的压力都浮出水面。
所以LeapRate决定有必要追寻铁汇的创始人和首席执行官Markos A. Kashiouris，以视正听。
IronFX铁汇董事长兼首席执行官Markos A. Kashiouris
LeapRate：嗨，马科斯。首先，请您为我们整体描述下铁汇的业务和运作。
MK：IronFX遍布全球25个国家共有27个办事处，是一家全球顶级的外汇经纪商。我们记录的每月3000亿美元的成交量，在公开最大竞争对手的信息基础上，使我们成为了顶级的外汇经纪商。
我们为客户提供超过200多种的交易产品，其中包括超过120个货币对，CFD差价合约，贵金属以及欧洲和美国上市的股票和期货。我们于2010年12月份开始运作，截止到2014年9月已经达到345000个活跃账户，2014年12月达490000个活跃账户的数量扩张，我们已经经历了显著的快速增长。
我们聘请客户经理，是为了确定、 发展和维护与客户以及独立介绍人的关系，并向这些经纪人介绍给我们的客户，以及直接找到我们的顾客提供服务。到9月30日，在全球的客服部门我们总共有786名员工，其中458名客户经理共掌握了45种语言之多。
我们在中国，也有一个大型的经纪商，名叫IGHG，截止至9月30日，IGHG在中国经营31家办事处，共有872名员工。一些新闻报导说IGHG是铁汇的子公司，这是不对的，IGHG和铁汇签订的是普通的IB协议，和我们在全球范围内的6500家活跃IB们没什么区别。
根据现有的市场数据，我们相信我们在每一个相关的业绩指标（公司规模、账户、收入和利润）上，都是全球顶尖的零售外汇经纪商。
此外，公司已有所成：
在收入方面，2012年是2011年6倍，2013年是2012年5倍，2014年是2013年5倍。
在利润方面，公司在2012年比2011年增长了5倍，2013年是2012年2倍，2014年是2013年2.5倍。
在公司规模方面，2012年是2011年的5倍，2013年是2012年3.5倍，2014年是2013年2.5倍。
在活跃账户方面， 2012年是2011年的6倍。
LeapRate：这确实令人印象深刻，马科斯。没有太多经纪人从小型/中型企业跳到一个大型联盟，一个月销量高达9位数，这是一个真正的、全球性的存在。区分全球其他的经纪人和铁汇的因素是什么？
MK：我们重点客户的获取策略是“高接触”，正规客户一起活动，客户获取策略的关系中心是定期与客户互动，如打电话之类的努力。我们是通过传统的经纪业而不是只专注于网络点击付费、搜索引擎营销来努力。
我们主要的获取客户的渠道是通过独立经纪商的推荐，他们目前是本地市场的代表。我们用我们的全球账目管理能力服务于经纪商和客户。而不是把我们的绝大部分促销金融资源用于在线营销活动以获得个人客户上，我们不着眼于建立像经纪商是潜在的、长期的新客户的来源这样的关系。
我们相信我们生存的地方是在主要市场中，通过我们当地办事处网络、语言技能等不同的文化背景的客户经理和经纪商，为我们提供了一个访问那些想做外汇投资的客户的重要机会，这是人相互作用的结果而不是网络营销。
LeapRate：铁汇的主要市场和产品是什么？关键的前进目标是什么？
MK：目前，铁汇在全世界大多数地区提供服务和产品，其中值得注意的是北美和日本。我们最大的市场是亚洲，这是零售外汇业务的高增长区。在产品方面，截至2014年9月30日，货币对差价合约在我们的交易量中占85%，贵金属差价合约占13%，其他产品占2%。
LeapRate：您怎么看全球外汇市场的主要趋势特征？最大的挑战是什么？
MK：我们相信客户在外汇零售行业中变得越来越复杂，因此，需要多样化的产品和高质量的服务。我们除了提供多样化的产品，还可扩展的技术基础设施，允许我们以较低的成本快速添加新的产品，我们认为个性化服务在市场中是一个更高的期望，并对此做出反应，我们给每一个客户分配一个客户经理。
同时，我们也相信客户一般都会寻找通过严格的价差和较低的佣金能给他们提供更好的定价，并且更快、更稳地执行他们的交易以及更低的利润的人。我们提供给客户几种不同类型、大小的交易账户进行选择，给客户选择我们是否收取每笔交易或者添加一个波及我们报价交易的佣金。根据不同的特征和账户类型，我们为客户提供最高500：1的杠杆。
行业内许多市场人士经常谈论的关键挑战是管理。 对铁汇来说，为了提高行业及参与者的整体透明度，我们欢迎更严格的监管。我们向全世界各地监管机构承诺，铁汇受塞浦路斯证券交易委员会、英国金融行为监管局（两家在欧洲一些经济区的司法管辖区经营的子公司行使监管护照的权利）、澳洲的澳大利亚证券与投资委员会、南非的金融服务局（FSB）监管，并在新西兰金融服务提供商登记处注册。我们得到迪拜DFSA的许可，我们还是俄罗斯CRFIN自主团体和乌克兰UKRFIN的成员。
LeapRate：您如何定义铁汇的策略？
MK：我们的策略围绕以下支柱：
在目标市场继续扩张。我们打算通过在目标市场本土进一步扩张来支持我们的持续增长，并对新兴市场特别关注。
客户管理团队的持续增长。我们打算通过招聘语言流利的新客户经理，通过结构化、多元化的培训课程对他们进行内部培训，以继续扩大我们在塞浦路斯当地办事处的客户管理团队。
品牌提升。我们的营销工作主要是在我们的目标市场集中建设铁汇品牌意识，特别是在中国。
选择性的收购竞争对手。零售外汇行业是高度分散的，有大量的小成员和没有优势的玩家。在这种环境下，我们预测将有机会通过选择性的收购其他零售外汇经纪商进行扩张。
LeapRate：让我们谈一谈在中国你显然是一个重要的存在。IronFX的一些新闻报道说在中国对客户有延迟付款的现象。实际上，在我们看来，是有人故意把成功送到您的手上，请问您对此有何评论？
MK：我们已经确认有一些不遵守规则的交易商使用不当交易策略参加我们的促销活动。对于这部分人的调查已经展开，根据我们的交易条款和这次调查我们有权限制所有促销活动的相关取款。当然这部分人只占本公司活跃账户总数的1.3%。
目前我们未收到任何投诉，或者是来自CYFEC以及任何其他监管部门对出金延迟的相关通知。也请大家注意，所有的取款也是按照正常的义务和行业标准在处理。
任何所谓的投诉显然都是诽谤，可能是把IPO公司在纽交所上市的传闻联系在一起。他们针对我们公司的业务等一系列的谣言显然是成功的，都不是真的。
在过去的五年中，IronFX Global从来没有从七个监管部门收到罚款或者相关通知报告（CySEC, FCA, ASIC, FSP, FSB, CRFIN, UCRFIN）。IronFX Global 将继续采取这项措施来保护公司的合法权益，以及对490000名客户在公司的活跃账户的维护。
LeapRate: 您能确认之前12月份leadrate和华尔街报道的美国IPO上市计划吗？
MK：我不能确定最近媒体报道的国际新闻，但是我可以肯定的说，不需要考虑投诉的崛然而起和在中国12月8日巧合发生的客户行为。